人和商业王宏放：人和地下商城运营模式浅谈

　　王宏放：大家上午好，谢谢各位，刚刚停了几位专家对于宏观经济的把握，零售市场和商业地产2009年前景的 展望受益匪浅，与各位的演讲比较我们无非是一个企业的介绍，我想主持单位要我来讲这个，可能是基于今年10月份反映最激烈的期间上市的一个企业有一些好奇，另外一个考虑到我们整个商业和商业地产在工作8年时期，为什么联合公司专著于做地下，而且会一如既往地把目标定位在地下的批发连锁，也有一些希望了解的地方。所以要我们在这里讲一讲，可以说今天站在这里又一次让我们想起来我们在开上世纪庆功酒会的时候我们上世纪是不堪回首的。现在我们是欣喜的，结果第二天雷曼兄弟倒闭，我们有四家投资商一路随团人员所议论的就是大家的饭碗还能不能保住，摩登斯坦利的股价跌倒了25%，我们在美国就听说了，从新加坡一路走来我们是挺好奇的。坦率讲对于我们企业的介绍是非常满意，但是我们的基金们资本大股东们是很保守的，我想从我这个角度介绍一下资本市场，或者是国际金融资本目前是一个什么样的心态，这种心态就反映了未来一段时间资本的紧缩情况。所以我们应该说在这个方面还是有一些感想的。

　　接下来我们把公司的情况介绍一下，我们人和商业控股，10月22号上市，代码是1387我们专门是做地下运营的，我们的今年的预计利润是19亿，明年据几家同行预计是46亿，汇丰是49亿，这个是同行们的分析报告。我们公司的整个的发展定位是在中国的批发市场的黄金商圈，它的中心的主要街道的地下来开发和运营商场。具体来说就像一个街道似的，我们在他们的马路下面，与马路等端向下的空间来开发，两边是人行道上有我们的出入口，我们的商场建立是两层，这边这个图一个是我们广州的站前路的感觉，这个位置就是我们入口其中的一个，这个是一个5万米的商场，就座落在 十字路口的地下，南北向是660米，东西向是440米，人行道上有24个出入口。我们这种商场我们专做批发市场的运营。我们把商场开发了以后，把里面的建设给商铺，绝大部分我们接下来我们长期出租，从这个可以看到它的商业价值是比较高的，其中的一小部分我们一次性把经营权卖掉把投资收回来保障公司的现金流。

　　我们的收入过程主要有几个方面，一个是商铺的租金收入，一个是经营权转让的收入，还有一个是广告的收入，广告的收入反映在所有的墙面的广告，还有我们的商场里面有闭路电视。还有一个是物业管理的收入和经营管理服务费收入。包括了物流收入在里面，因为我们是一个批发市场，你在批发市场可以看到有很大面积的仓储区，而且会有专业公司在里面提供物流服务，从下面两个图片可以看到。这几个图片是我们商场里面的实景的图案。

　　公司的支出一个是整个建设支出，一个是日常的运营支出，一个是员工工资和日常的支出，这里面的收入和支出基本相抵，公司略有节余。我们这个商场和地面商场有两个不同之处。第一个是我们这个商场的结构，这个商场在地下，我们在立项的时候就要求我们第一要和地铁贯通，要和城市广场贯通，要尽可能和周边的商场贯通，或者是你的出入口和周边的商场临近，所以我们这个商场建成以后，既是一个商场同时也是一条步行街，又是行人的过街通道，因为我们选址的时候选的是批发市场的中心，所以它的人流比周边市场的人流大得多。第二个特点就是我们这个商场走的系列因为是地下空间，所以不受国家的房地产法律法规所约束，这个也是我们今年的房地产的调控，对于我们的影响不大，我们这一段地下空间是由国家的人房办来管理的，他们给我们的是40年经营权，这个项目定位，首先是人房工程，在和平时期可以做商场，如果有战争的时候国家有权把它征用为人防工程做平民掩体，主要原因是现代战争这种平民的掩体对于敌我双方都是公开的，是受保护的。我们这一块叫做公益工程受到政府的支持，所以我们的开发成本可能相对于房地产低，我们的利润率是比较高的，我们今年的净利润会达到58%，有这两个特点，商业价值高和开发成本低，所以我们项目的盈利能力比较强，所以这个是我们项目的特点。

　　我们地下空间是不是所有的项目别人都强占呢？并不是这样的，其实我们是找到了地下空间开发的一个 特殊的环境，就是在批发市场的中心来做这个，做这个市场我们从1992年就开始的，我们起步的时候第一个商场是在哈尔滨做的，我们现在的基本的策略是选成熟的商圈，我们基本的运作流程是这么几项，首先我们有一个筛选项目、确定项目、市场调研的步骤，我们在全国的批发市场目前都有我们的人员存在，一方面了解商务信息，了解客户需求，同时再报批我们潜在的项目。一旦第一个程序做完，接下来就是我们进行下一步开发，下边这两个图是我们郑州火车站前的实景图片，从这你可以看出来，这个长度是1.4公里长，这个地段是10万平米，两边的商家盈利，这个地段我们封堵了一个月，从这里看出来我们的工程是比较浩瀚的。我们公司能够做到的所有的项目从开工到开业一年时间完成。我们工程的进行和招商和后续的服务安排是同步的，我们的路面恢复时间是在1个月内 完成，这个是我们对于政府做的承诺，也是我们顺畅地拿下来各地区项目的前景。

　　我们采取的是一个立做法的项目办法，因为这个是主干道所有批发市场的中心都是主干道，政府很强调地改善交通愿望，你增加了一个步行街，缓解了交流他是非常支持的，但是这里面的问题在于这个工程封堵时间太长 整个的交通是不允许的，我们用了逆做法施工。正负面向下挖三米，这样把管网都漏出来了，然后把这些管网移开，这个叫做我们工程的顶板，做完顶板以后我们就把这些管网全部都回填，一个月内完成。我们的施工是在两侧来挖土，先做上盖再做下面。这个标志着管网回复，然后路面恢复一层一层恢复。这个是逆做法的施工办法。

　　郑州的操作我们是两段路，一个是18天通车，一段路是20天通车。老外觉得绝对是不可思议的，因为国外这样一个操作，首先这个工程是不可做的，因为主要的街道根本没有法动，如果动的话两年以上。刚刚我说的是工程，在构成实施同时我们的招商已经在进行了，应该说我们有一个 将近400多人的招商队伍，我们的招商队伍从1992年开始就做了商场经营，他们的经验比较丰富，这上面三个图片都是我们的招商现场。

　　批发市场我们7月份 开盘，我们到现在为止仍然是一个卖方市场，整个房地产不一样，批发市场的黄金圈里面的商铺依然是一个稀缺资源，所以这里面有很多人在排队，我们对于整个的营销策略采取了低价策略，因为我们的运营成本相对比较便宜，所以我们的销售和租赁价格通常是周边商场的一半到1/4，商铺的增长也是增长了若干年，我们的成本比较低，所以我们在所有商场开业的时候我们的出租率和销售率都是100%，这个是价格低，资产质量比较好，这个是前提的条件，我们在和朋友交流的时候有人提出这样的问题，你为什么把你的价格提高呢？你有那么的多空间你为什么不提高呢？这个是营销策略的问题，我们首先追求的是商场的营销，就是人流，我们必须在100内开业，而且开业的时候我们的出租率要100%，要保证这个以外，我们上面的利润让给消费者。

　　另外一个方面就是从我们这个商场的经营来看，我想在坐的很多做批发市场的，我们的经营理念也和其他的批发商有所不同，批发市场通常做的是物业管理，我们不是我们是批发市场的定位，零售市场的经营理念，我们商场的所有的通风、照明、空调对于业主的支持完全是零售的理念。我们为什么这样做呢？这样做成本显然很高，我们之所以这么做的原因是因为我们有一个扩张需求，批发市场众所周知，它的盈利能力比较强，大东门比东方广场高，在我们的商场里面40平米的商铺一年内的营业额可以达到2个亿，因为它的商铺本身只是一个展示平台，来的商家，我们现在说海啸来了，整个经济是通缩状态，这种情况下，你会看到商场依然是人丁兴旺，但是最终的人流涌动，对于业主来说不感兴趣，他们主要是签单，到商场以后他们拉上帘的时候是在签单了，这种批发市场对于租金不敏感，所以每一年的批发商的租金涨得比较快，所以批发市场它的盈利非常快，但是批发市场有一个问题，没有一个批发市场能够做得非常大。这个批发市场就单店来说可能盈利非常强，但是总体规模无法和这些零售百货 比较，原因是什么呢？原因是这些批发市场不可复制，批发市场不是靠品牌来发展，是一个地缘优势。因此没有复制要求，商家赚取利润的，没有必要对于客户提供这种服务，没有必要和客户保持密切的联系，我们每一天涨租金，商铺涨了这个价钱你在这里干可以不干可以走，总有人来干的。我们不一样，我们在全国的批发市场地下都在做这个东西，我们打造中国批发市场的营销网络，第一是我们这个商场的品牌，我们现在是广州第一道起来了，郑州第一大道，沈阳第一大道，还有深圳是在华侨北路还有红绿路的一段，因为你要做连锁，肯定要使得这些业户可以连通，我们有这样的需求，所以我们听这样的，反过来我们有的服务，我们才有很好的回报。

　　这个是我们现在的一个布局，就公司的发展策略而言，有几个策略。一个就是我们选举策略，我们说了我们是专注于做批发市场，在近几年我们做的是服装饰品批发市场，我们选段一定是服装饰品中心的马路的下面。第二个我们的经营策略只卖20%左右的商铺，80%我们用在出租，第三我们与传统市场有差异，我们在经营理念方面我们更倾向于零售市场。第四个方面我们在努力地打造批发市场的品牌。

　　就公司的竞争优势我们有几方面，第一个我们有16年的地下商城的经验，我们在哈尔滨有童装批发市场，第二个我们有高效的开发团队，工程开发团队这个是我们能够拿到项目的前提。第三我们有一个经验丰富的招商运营团队。第四我们现在已经积累了6000多业户，其实所有的项目买商铺的人是我原有的商铺或者是原有的商铺带来的资源，他们的竞争不是资金的竞争，他们是销售渠道的竞争，是下线的竞争，谁的下线销售广谁就有话语权，这些业户在全国都铺设营销网点，但是实际上讲在铺设营销网点说影响是非常大的。在其他的地方买一个商铺压力非常大，首先你买不到一手商铺，如果你买得到的话说明这个批发市场本身经营不好，这些业户和我们就不一样了，首先他了解人和商场的结构，人和商场建了以后我们的基本理念，我们的装修怎么样，我们的服务怎么样，他又了解我们的基本价位，我们开盘的时候我们的业户们都会去，但是同时他们有商业考量，他们会在周边调查商场的含量，这个也是我们后续项目能够运转地非常高的一个基础。

　　最后我们说我们的目标是什么呢，是想建立批发市场的营销网络平台，也叫亚洲最大的服装饰品的展览平台，我们有以下三个方面我们非常热切地希望能够和大家有所合作，第一个是地下空间的开发与地上业务的开发相互合作，我们在利益上也好，在工作方面也好，我们的一些资源分配我们怎么样协调。第二个我们在商场的经营服务方面，我们现在做的是一个批发市场，其实零售市场有很多黄金地段也有很好的前景，只是这个不是我们的强项，但是这个地段一旦开发出来以后，这里面商场的经营管理要开始发展。第三个方面是商场自身的增值服务，比如说我们现在的物流，汽车全国各地的物流，物流收入是很大的一块，坦率地说我们看到这样的利润空间，哈尔滨的周边的住宅全部都租出去了做仓库，说明仓库的收益是很高的，所以欢迎大家来合作，谢谢各位。