黄柏翔：商业地产定位及功能规划决策要点

　　黄柏翔：大家早上好，我先自我介绍一下，昨天在会议深大致上大家已经知道我是从台湾过来的，昨天的 翁南道讲过一句话最近中国改革开放30年的历史是值得看的，我们中国商业地产大概是10年，这10年我一直是活跃在中国的商业地产商，之前在台湾我负责的是开发商和策划商。到大陆来我是从一个商业项目开始的，这个地点也比较特殊，一般的台商往广州跑，我是从台湾一直到武汉，我是去做一个策划，一直接触了大陆的商业地产。我们正佳的邓总也讲了他是在这个时间点爆发，我为什么讲这些呢？因为商业地产的功能定位和他规划的决策要点，到现在为止，并没有一个所谓非常可以作为典范的教材，主办单位给了我这个题目之后我很担心，第一个担心是我讲出来以后怕它是一个典范，因为这个东西大家都在一个摸索的阶段。第二个担心到目前为止，外面有我们主办单位的决策资源，他们编撰的书籍我是他们的忠实用户，到现在我还是坚持书中只有黄金屋的概念。

　　因为走南闯北声音不是很好，首先我用这么一个题目做个开场，春城无处不开发，地产无处不商业。春城无处不开发是一句诗，地产里面我大概只分两类，第一类是住宅，第二类是非住宅，我的分法有一点奇怪，很多的商业大家认为是闹区里面的商业体，住宅有一个特色非常小，另外一个特色容易随着时光的岁月慢慢老去，它本身不容易改变，但是商业地产不一样，一样的建筑体在这里会随着时间不断地改变。正佳广场也一样，它可能因为整个市场环境的变迁，会因为时代的变迁产生一个变化。

　　我们在讲商业地产又常常有一个误区，前面提到了招商的薪酬设计，我们的下午的嘉宾会讲到这一方面，但是商业地产不是从出租或者是出售商，他有很多的面向性，如果说要把商业地产做好，我们首先要做一个实体方面的端正，不管在商业地产的哪一个环节，总要做生意，就要有一个比较高的投资，你是策划商投资也和回报率也要较高。所以这个角度从务使和高效来去看，刚刚也提到了高效在商业地产中最重视的是效率，我们如何在回报上求得最快。第二个效果，我们要用什么样好的投资回报来获得到正面的形象呢？所以在投资回报上我们要考虑到双向。

　　还有一个是要商业地产不是做爽的，更不是做功德的，所以这个部分很多都是自己做的觉得自己很有成就感很爽，但是有的不是，就像刚刚邓总也讲到，为了开发商已经盖好的地产找不到商家，所以用了一个免租的优惠，所以做商业地产的时候需要一个全盘性的考虑。商业地产的定位和功能的规划，我刚刚讲的我认为他没有一个套路，如果各位如果是报着学习这种套路可能大家会失望，但是我不会让你们失望的，我们会教你们内功心法。

　　我们做地产或者是商业有一件事情很重要，就是观察力和联想力，观察力我是念初中一年级的时候，有一次上作文课，因为我父亲是那个学校最出名的中文教师，但是我父亲坚持不教自己的小孩，所以他请了一个只有高中学历的老师教我，第一堂课题目我的学校，他去写，写完了以后说你把你的作文念过来，首先是我的学校在什么位置，这个学校有多少班，我的老师长什么样。这个和在做商业提报的时候差不多，我做一个提案和客户谈的时候先做这些概念。这个老师骂我，还在修正我，如果你只有这样的观察力，你不够资格成为一个专业的 作家。你应该这样说的，我从学校进来，你看了多少椰树，然后我停自行车中间有多少棵树，多少棵花，这个就是观察力，从那一刻开始，我一直在做这样的事情。

　　因此这个样子我把商业什么叫地产无处不商业，我用了一个抽样的意义，我们人生就是十件事，衣食住行育乐，以及生老病死，生活当中我们无时无刻获得不同的行动、行为，就和商业产生相关，我们从刚刚的观察联想我们看生活的时候我们在生活的定义上就会产生不一样，有很多的优秀的案例和策划案例，我为什么做不到呢，原因就是这个观察力。我们的衣食住行育乐和商业有什么相关的呢？吃东西我在商场搞一个快餐这个就是吃东西，在态度环境优美的农场搞一个生态的饮食，这个也是食。穿衣服和商业地产有什么关系呢？百货公司我们卖衣服的可以分专卖店可以分品牌店。如果今天还是一个比较偏远的地方，比如说我们来自苏州的朋友有一个体验式消费，你的衣服怎么从蚕丝到你穿的衣服都是你动手自己做，好好玩。

　　住是我们的住房吗？不是，是我们的酒店，它也是住商业行为。我们接下来讲行，交通怎么和这个也有关系呢？交通、地铁站捷运站有很多的站，上海现在有很多的人民广场地下的大厂商，日本的所有的地铁和台湾的地铁站下面都也大商场，高速公路休息站也是一种很有趣的商业行为，随着四万亿的投入让我们拭目以待，我曾经做过高速公路的小研究，在10年前国内的高速公路密度最高的一定是我们的广东省。10年以后的今天我们很难想象既然是河南省，为什么河南省的历程数最大呢？因为他是平原，他是交通的中枢，所有的公路交叉都经过那里。各省各个交通要道都要经过的地方，和休息站有什么相关呢？在我们的研究里面我们发现，在河南省的休息站按照规定每隔多少公里就有一个休息站。

　　从上海到南京，平均30公里就有一个休息站，刚刚河南省是每70公里一个休息站，有一次我和我的司机在一个没有车的路上跑，跑了一半没有油了，结果我们去了前面的休息站空无一人。可能休息站是一个新兴的配备关注的商业地产。接下来讲到育，也是一种商业地产的行为，会议算不算育呢，也是商业地产，财务学校也是，影视学校，这种专业的是属于育的一种。

　　乐很多，游乐园，花鸟市场，或者是宠物市场，这一种都是可以当作一种乐。至于生老病死，生在广州、上海、北京，这一块有生育、主题的医院，保生的，养生的中心，老是医疗的养老的行为，现在的医院也很发达，医院在台湾的经营方式里面地下室全部都是商业行为，在医院的地下场合我们有超市，我们有厂商，这个就是态度的综合性医院。

　　最后是有关于人生最后一条死，我21年前我在台湾搞的第一个房地产项目，我刚踏入到大陆来是从武汉开始的，我们也是为人民服务。这里有来自于态度的朋友，邓丽君小姐，在1995年突然间哮喘过世，台湾有一个金宝墓园，这个老板一直向把它变成不一样，他不想把死亡变得那么可怕，他找了很多人来提出创意，我说可以把他变公元，我说人死了是不是要刻上石碑呢？当时找了很多的知名的人去做雕刻去刻到石碑上。一直到 邓丽君小姐去世了之后，底下有一个钢琴，只要一接近就可以响起音乐。

　　作为商业地产我不想把这个流程很僵化地告诉各位，只有联想力才可以有创造力，以下我就用讲故事的方式说几个故事案例给各位听。这个是我昨天晚上写的原来我是想一个马桶引发的一个血案，后来我变成一个马桶引爆的一个营销实例，大家知道台湾有一个很名的林志玲，刘德华有一首歌叫做我爱马桶，他正好为这个品牌做代言，现在这个代言换成了林志玲小姐。当初台湾我这个厂家花了很大的成本按照A级写字楼成本去 做这个产品，卖的效果非常大，正好那一年我在台湾的一个代理策划公司，有接到这个项目以后把它全部都卖光我有用马桶的效果。我把房地产的销售和房地产的策划联在一起，这个和我后面讲的产业的策划有很大的关系，这家公司有很长的历史，我去接触它的时候已经有40几年的历史，在台湾当时是第一品牌，每您都不断有新的产品出来，我刚刚讲的在一个二手房的机构，当然有一手房的代理，你们卖一个这样的二手房成交的天数大概是几天呢？他说一般好的项目45天可以成交，比较差的就不好说了，所以平均下来大概60天可以成交一套二手房，我说我这个 项目周边我找10家我们的连锁店我们一起来转换我们的局势，他说这个项目部行。我说你告诉我附近的人他们是怎么样买房的呢？他说这些人身上都有钱，但是他不喜欢贷房，他们的习惯是看好这个新房子委托中介把旧房子卖掉给开发商一次性给钱拿多一点的折扣。我说你这样的房子什么样的方自在45天可以销售呢。客户除了看房形和风水之外，就是厕所，我说你手头上有装修公司，我们有这么多的户主，客户想买这个房子但是又是犹豫不决，你帮他换马桶，你把厕所和厨房去换一下，你设计单位只赚小钱，但是这一家人卖了房子搬到新房子，他可以把旧房子装修的时候你这个装修公司可以在客户身上赚两次钱。

　　比如说如果可以消化一大部分的库存，可以帮助你们的企业做一部分的成长，这样的话你新盖的房子就不用滞销了，回去之后我和销售公司的老板说。我们代理他们的一手房可以转佣金，这个项目因为这个样子然后我们很快地300多套很快就卖掉了，这个营销在10多年前比久，但是经过观察产业影响出来的。

　　另外冬天穿羽绒服我们常常看到身上有羽毛，这个是发生在3年前的事情，有一次我在北方，羽绒服一脱，就发现怎么那么多掉毛的呢？一根一根拔，就说你穿什么地方的羽绒服呢？我说台湾的，台湾不产羽绒服的，他说你这个羽绒服好象不是本地生产的，是从广州这边运过来的，那不是很占体积吗？北方天气冷鹅不是可以长更多的绒毛吗？为什么要从广州运过来呢？我说你们为什么不自己养鹅呢？需要找一块地，然后一个官员说我们这里有一片沙地，我说你这个土地怎么租呢？20年算你40年的租金，我说我帮你做一套计划，我们试试看好不好，这一套计划是这样的，我把我的家里面的台湾的老爹请过来，开一个场，我们再请两个司机，我们去美国进一些北方耐寒的专门长鹅绒的品种过来，我们在这一块沙地上盖一个农村鹅社养鹅蛋然后送给农村的人去养，旁观的这个鹅我还需要屠宰场，还需要冷冻设备，这个鹅生完蛋了以后宰掉送去南方。我说这个算不算新农村建设呢？这个又是一种不错的想法，这个项目我们现在还在做，现在下一步的计划是可能这个政府把那边的养鹅场变成一个休闲的广场。

　　我想各位身边一定会有类似这样的案例，我们怎么样把它运用到商业里面来，运用到工作上面来把它变成实践的东西我觉得很有趣的，我尽量找一些有趣的案例和各位交流。一般来讲搞商业地产成功的关键我大概按照经验里面归纳有5个要素，有一个地段，如果说这个地段跑到深山里面好象也是满满的，除非你有特别好的创意，这个地段 旁边说的交通，地段好和坏和交通有关系，和距离没有关系。比如说我们做一个大商场，它的交通并不是以车为计算，而是靠人流量。所谓的地段好与坏，取决于开发的主题的性质是什么的，所以交通一定要很热闹和地铁共同，那不一定。

　　第二个我们讲到客户，客户主要是指消费的人流，我们的主题对象，精不精，比如说广州火车站前面有很大的服装批发市场，人流量够多了，但是我相信在那边搞一个LV专卖店应该可以，我们消费的市场本身的客群，这个人流要和你的对象做串接的，比如说做开发商，做商业地产开发商很大一部分都是从住宅开发商转过来的，有的是不明白被骗进，有的是不小心误入歧途的，很少开发商我就是要做中国商业地产的。第而个要懂得怎么样决断，做商业地产的资金一定要清楚，我怎么样在这个资金点上在这个时间上去获得高 回报率，再说一个更具体一点，比如说商业地产是一个五层的商业建筑，但是老板的钱可能只够盖一层，可能就没有了，这个是要求的策划公司和代理公司，快法上也有想帮我们有招商的方法，但是前面老师也讲到招商是一个全过程，资金也是一个全过程，资金的来源，除了我们想办法 做一些资金，或者是做一部分的切割校舍，只需要做设计的。这个和邓老师一样有这一方面的咨询我们可以保持联系，因为每一个项目每一个开发商在每一个时段遇到的问题是不一样的。

　　再来是一个操盘者，和我曾经做的工作一样，一定要务实地地位，要有一定的资源。操盘者一定要有一个回款的手段，他要协同开发商一起去做回款，最重要的是政府，在国内9年我走的地方确实不少，最西段乌鲁木齐的，那个时候开发商找我去，我说这个地到底在哪里呢？他说那里，车子大概开车了半个小时，还没有到他说还没有到，又开了15分钟才知道在那里。政府单位往往是决定这个商业地产最终的风险，开发商能力再强，在中国这个环境里面你没有强调正常的关系，有很多的许可证你是拿不到的，很多的配合政府一起做的招商工作是拿不到的。甚至政府可以提供的所谓的绿色通道你也是拿不到的，这个东西是争取来的，这个是中国的房地产可爱之处。一个地方的政府，假设你这个项目很有潜力，你可以让这个项目的东西变大，你可以让他的楼层变高。

　　做商业地产，和各位共鸣，要有耐心，要注重细节，无时无刻我们都要想到人流和金流，总结就是天时、地利人和，做商业地产没有专家只有我们做前面很充分的准备，我们具备比较充足的抗风险的能力，因为我准备好受伤就比较轻微。商业是存在竞争行为的，所以回到我一开始讲的，做商业地产随时随地在人和一个 细节我们都要从高回报率，然后我们在做 定位的时候想象力，联想力，我们抓住这几个重点。

　　讲一下我自己的经验，第一个我讲定位的依据，很多的开发商或者是地方政府为了求帅或者是知名度找很多的国外的很多的知名的东西，或者是把国外的方法照办照抄，这个是错误的，等一下我自己有一个自己失败的案例就是这个概念。做商业每一个地方不一样，广州成功的搬到河南去不见得会成功，河南 成功的案例到长三角不一定会成功。商业地产有它的因地制宜的特殊性，消费心理每一个地方对于消费的价值观是不一样的。

　　第二个依据要站在城市的高度，因为我本身是学的建筑设计，在大陆我学的是城市规划，很多的项目我们在 规划的时候，只注意现在，我们再回到刚刚我们讲的，做商业地产和住宅有什么不一样呢？商业地产会可以变化的，可以长大的，当然可以萎缩的，如果你没有看出来整个城市发展的脉动，你根本没有办法去算出来我这个商业一放下去我看的是两年 、五年还是十年。我把它共归纳为前瞻性，网上有一张图案我很有兴趣，是一个晚上的时候卫星拍整个中国的卫星图，这个地图很有趣，这个地图很明显出现了中国有三条光瓣，第一条是从渤海湾一直往南延伸一直到我香港，这个表明了我们的城市化在东边。第二条是西面，重庆到程度这一块，第三条线很长，但是光点很稀疏，很有趣，是最近串气的二类城市，我常常把我自己幻想到广州我在这里，如果在高空看到这里是怎么样呢？再把整个城市的建设拿过来，我们再看消费的主要原因，所以交通出了什么样的变化，我对于政府的政策，深层次的发展脉络掌握多少呢？

　　第三个刚刚讲了规律，商业地产我们不见得说这个商业地产一定要保证很大，很多的著名的商业地产这个商场多大，我可以在里面买很多的东西，我们商业地产的开发商他们是在二线城市，三线城市，但是地段也不是二线城市最好的，但是商业地产处理得非常好。首先我们要符合当地的特色，所以不要去想我一定要多大，刚刚讲的案例是消费能力比较刺激的而三线城市要搞得很大根本做不起来，为什么不让它做一些变化呢？

　　第四个是细节，我想大家都比较清楚了，很多的同质化，就要创造出它的竞争调整，我归纳包含了几个，第一个是内在，第二个是外在，第三个是精神，什么是内在，我的规划，我都是卖批发服装市场的，我比他强，强在哪里呢？他开业5年了，外面挂一些不调都是破破烂烂的，我们去重新刷一下，去了那边物业很高，我们这边是高科技的物业成本。如果和你把政府的关系搞好，我们可以减三点半，我们作为开发商我们去争取，我们想到这个都是很多细节的表现。

　　第五个我们讲前瞻，我们刚刚讲的，如果我们讲前瞻，但是很多人没有把前瞻作为一个尺度，前瞻的尺度关键在市场导向的原则，这句话怎么说呢？我这个地方的城市化进程比较慢，比如说你在河北离石家庄有一段距离，但是对于郑州又比较远，这个城市发展可能价值观有一点拉长，我想要高品质的销售，这个怎么样去定位，我不可能把北京的东西搬来，去廊坊、保定，都是很漂亮的，这个就是没有把握好尺度。

　　第六是规模，刚刚讲的尺度是我们设计的挑选的概念，这个商业质量的大小我们去算三年之后会怎么样五年之后会怎么样，如果商业地产没有算规模，最终会被取消的。这个东西是可以被估算出来的，估算完当然要符合老板的决心。

　　最后把前面这些东西综合思考出来，这张表是我从决策资源的书籍里面摘要出来的，概念是我们做商业不是从上而下思考，我们要去由下而上的反方向去思考，我告诉你这个城市里面讲的一般的环境，我的收入是中等以下，我到这个商场，我想要什么，这种人力有多少，我想要得到的待遇怎么样我想买什么样的东西呢？这一类的思考我就不细讲了。

　　我们讲到前面这么到这么多，商业地产要扎扎实实地练功，只要我们买过房子我们都知道住宅的市场的变化，跟商业比较不一样的在哪里呢？住宅的不走是短，商业的不走是很长，这个只是简单地复杂性，里面有很多很枯燥的东西，宏观的，区域的这种消费特质的，这个是一般住宅的惯性，但是在商业里面多的是区域的市场研究，消费的研究，产业竞争环节，消费环境多的是这些。投资者的目标都要做研究，产品只是其中的一个，这个是两个大家需要去做比较的。但是怎么选址，这个是一个概念，这个概念是一个城市的商业品，并不是当前的综合体的概念。比如说广州的天河城这个商业体系做得非常精制复制的不是七公里八公里，可能辐射的是七八十公里，比如说香港的迪斯尼可能辐射的是整个亚洲。

　　在功能定位上我先把一些比较不好的我曾经遇到过的也参考的决策资源整理出来，第一个我们常常看到贪大，第二个崇洋媚外，第三个开发商的主观刚愎，第四个开发商的省钱省事，第五个信设计院，第个业种组合不融洽，第七个在规划的时候很片面，不去综合地思考。第八个短线，第九个举棋不定，第十个没有推敲计算出成本，另外是业态很僵化，这个是我遇到的很致命的缺失。

　　这个故事是我第一次去大陆操作的案例，前面有十二个忌讳，在这个老板身上他至少有80%，当初我离开康师傅集团，我进了一个顾问公司，这个顾问公司没有一个做过商业体的，就找我去了，那个是我第一次，时间是在1999年的年底，是我第一次去中国大陆的时间。到武汉我花了一年的时间去做这个项目的规划，这个是他的现状，这个是他的白天，这个是他的晚上，上面的白色的标签指的是我们的学校，这个绿色的星星是我们的研究标地，那个时候我背负一个角色，我觉得这个是可以做的，我想五年类在中国开25家店你看可不可以，你帮我设计一下方案。 第一个分配我的是这个项目，因为这个是第一次花钱买地的盖的，之前都是承租，这个项目不大，对面是武汉大学的南门，刚去也不晓得附近有多大，买了一张地我就开始我的脚慢慢去走，首先我走了这一边往西面走有一个是亚贸广州，是两栋楼拼接的。然后再往北这里有一个中南，是武汉最大的写字楼，往东走有一个刚刚落成的武项商场，再往东走就是传说总的光谷，这一片我大概花了1个月的时间，天天是走路，那个时候我去武汉大学，我去请了400个学生和我一起勤工俭学，这400个人每一个人帮我做问卷，他们的消费每个月多少钱，都花在哪里？为什么这样定呢？从我这个月的时间，这里全部都是学生，怎么那么多呢？怎么的了呢？那一年2000年，这一区的大学生有60万人，再到学校去问，那里的教授有多少呢？一算吓了一跳，教授和学生比10：1，这边有60万的学生消费和6万的教授消费。你知道有一款手机多普达吧，它的生产基地就在这里，我去的时候刚刚设厂还没有开始生产，那个时候出产电子手机也在这里，我问过他们的书记，他说我们这里有很多的大学，我们盖了很多的写字楼做孵化基地，是做教育孵化的，写事业的孵化产业，学校毕业的学生和教授在外面租一个写字楼，结果一下子这个工业区就火了，在一年中间这个工业区将近有10万个公司。这几个百货公司生意都不错，但是没有一个百货公司是学生进去玩得愉快的。

　　我就做了一个这样的大胆的经营，原来就是白马会让我去做评估的，我算了算我的土地才1万多平方，多出来的租金卖掉，多出来的钱，我又可以复制成再买两块地再这么干。第一个什么样的产业，什么样的业主可以和这样的电脑卖场合在一起呢？客户可以互相交流，没有，很难找，那个时候我就和他讲，上面搞两个大楼，一栋写字楼，一栋宾馆，我说怎么卖价格都不高啊？那我们就干百货公司，他们公司所有的人都骂我，你根本是外行，我们的产业里面并不是没有做过生活百货的。我们做电脑卖场好好的，为什么要和百货公司做在一起呢？后来我又开始走路，走到汉口，我把汉口所有的商业圈都走了一遍。我说5年内你要在全国各地遍地开花，你要有一个操作模型出来，我们可以做一个百货公司，里面放着白马会，买电脑的人和买百货商品的人的确不是同一个人经过一个月，有一天我和老板说你想一想要不然这样吧，我们先做一个百货公司，我们说我们定位为学生的消费，这个老板最后拍板就这样干。他说那你就去招商，我说我只做你的楼层是做体育用品的，学生出去主要做体育用品，一个代理商签意向书，那天所有的代理商都和我签了意向书。这个百货公司是2002年落成营业，到目前为止，他是整个武汉市单店营收最高的店。在招商的过程中和政府的关系，你到这个百货公司去你的所得税要交多少，都是政府说了算。这种老板的资金，老板的资金链，这个是经过市场的调研成功的案例。

　　我们回到创业上面来，我们刚刚讲了比如说做一个商场，我们要在功能规划上考虑到哪些层次，我简单地这么分，这个是各位用空间的概念去想象，不要只看这个图，这个图只是一个示意，你们熟悉的百货公司，每一个商业体，大概都在我这个涵盖里面，第一个要有营业面积，这个面积是直接收钱的，第二个有交通的面积。第三个是储藏的面积，第四个是服务的面积，第五个是停车的空间，所有的商业体，实际上都不会脱离这五个范围，但是会因为不一样的地段，这五个面积的组合产生了剧烈的变化。在营业面积里面一般又可以简单这样去做三类，零售行为，娱乐行为和餐饮行为，一般的情况下我们可以这样使用。大概我们在规划的时候在做功能定位的时候，功能就不会漏掉。

　　第二种模型，我们思考商业的时候这个建筑本体不管是几个楼层，我们想到底是怎么样搭配它的业种，这边的业种指的是你卖衣服，卖写字等各类品种准备的，这个是生活化，大家比较好联想，什么叫业态呢？指的是经济的形态，百货公司为了收租金，专卖店不管了，一家店自己收自己的，有一些百货公司我这边人潮汹涌，有一些我24小时坐者，我干24小时营业，这个也是一种业态，有一些诉求的是我卖的东西是比较大的，一所我希望车子可以上到某一面。是以车为主体，不是以人为主体，所以在模型规划上我们以模型上为去想它，以空间上去想它。

　　刚刚讲的是形态，这个是香港的APM，这个百货公司开业的那一天我在现场，非常地震撼，当然有前面很多种能力，有政府的因素，开发商的因素，有交通的因素，他和地铁和公交是一个中转站，有一个先天的条件在，有很多很好的元素，空间的指数那么大。在国内来说是很小的，但是在香港已经是一个很大型的商场了，一般把美食街放在二三楼，可是中心广场的地下直接出口和地铁是连在一起的，地下室随时都有表演，所以永远都是很时尚的，这个业态的定位很好。它已经把这个案例复制到上海了，他现在还在做地下工程，在上海的时候和同行在探讨，苏宁电器在上海买了一个地段在南京路步行街，我就常常评价这一个案例，当时他们的老板找过我的时候说我这里可以做APM，他说好可惜哦，如果在南京路步行街在外滩旁观肯定火爆，因为人流不惜，上海外滩的晚上的氛围分子好，所以和他交流过，所以各位可以拭目以待，不知道广州有没有类似这一种24小时的百货公司，和地铁交通连通。

　　我们常常在规划上或者是在操作上遇到的有主题定位的，主题一般是商业加上建筑，加上历史，加上文化。这三个加起来就是一种人文的总结，这个案例在国内做的可以说是世界一流，这个做得比较模型，是苹果二十二院街，它的特色和昨天的论坛里面讲的很和地利用地下的空间，只是昨天的是公共部分的地下空间，我们这里是很好地地方我们自己的地下空间，我们算面积的时候往往忽视了地下空间。它是以精神美术馆做的以它为主体，邀请了中国著名的艺术家当做它的主体，本身的包装上都有文化的氛围，北京重要的拍卖场会也在这里举行。

　　这个是北京的南新仓的文化休闲街，这个是属于一个明清时代的仓，在高楼林立之中被保存了下来，这个是他的感觉，这个也是在很多的新大楼当中保存了这个东西。因为新天地是老的石窟，上海的房子本身就非常小的。北京是大气，各个都是仓库，仓库里面粮食很少的，样子很畸形的。这边有一个叫皇家粮仓，外面是原始粮仓，这个是湘江会馆，这个是卖茶的场馆。

　　比较清楚的可能是北京的七九八大家也去过，上海的新天地大家也很熟了，田子坊也是最近兴起的，这个是比较有社区的感觉。新天地像是一种社交，整个的氛围是非常相似的。这个是南京的1912 ，1912当初也是为了政府的业绩工程去办理的一个事情。

　　做商业的地产规划，我也遇到1912，我做招商的我怎么没有做呢，我讲一下这个故事，其实商业地产有很多的默默不同的团队在奋斗。这个资料是当初我帮这家公司，是南京的东方公司，这个公司的集团很多，这个老板曾经是政府退休的高干所以他有关系，这个地下是民国时期的总统府，下面是江南制造厂，下面有一排规章的建筑。这个提议我代表这家公司去争取的，当初和我们一起竞标的是东妹(音)集团，我当初和省委书记是怎么汇报的呢？我说报告省委书记，我是从台湾来的，在台湾里面首都的概念还是南京，不是北平，曾经作为天子脚下的臣民，南京人好像在北京人面前抬不起头来。如果把它打造成一个心理上很强的，我可以创造一个名字叫做旅游名片这个概念希望在这里实现，让他作为一种历史文化旅游的起点。

　　这个概念我是从整个南京旅游的氛围上去分析的主要是有一些 商圈和旅游的概念做好了分析去往上套，大家知道每一年有多少的人流量，有多少的消费率。这个是当初我画的建筑艺术，这个是我的手稿，如果各位有去过南京的可以看一下，因为接近度是比较高的，因为当初有一个参考点就是上海的新天地，用的是江南制造局的外立面， 当初在做特色文化有一点参与，后来我去了外地这个项目没有去往下招商。

　　这个是打动书记的那句话，打造南京旅游的新广场，有洪秀全的太平天国，有孙中山的文化。 我举这么多的例子，在西部也有很多，成都发展得也不错，我觉得和新天地的概念也一样的，它都是很好成都菜。这个程度的宽巷子，窄巷子，为什么把 程度这个也放进来呢？我们刚刚讲到上海的新天地，这边也是在同一个区域里面我们要做的时候要有不同的元素，这个是他以前改造的，它所有的景就是把以前生活的景象镶在墙里面一半是做雕塑，一本是绘画，所以在整个的巷子里面有宽的地方，有窄的地方，他很妥善去利用这个东西，让你一步一景，这个是做差异化的时候他考虑到很多的小细节的部分。

　　最后我讲一个失败的案例，这个案例是在上海，也是在2002年的时候我参与策划的，这个项目已经进行到方案已经结束，招商也做了一部分，而且这个招商 各位可能都听过这个牌子，也都记得，但是现在完全看不见，现在去看根本不知道当天会有这样的牌子出现。它的位置我介绍一下，这个是南京路步行街，是江临路海防路，我们是一个完整的结果，我们的规划形态是这样的，这一栋是老的下面是住宅，这边盖了一个高楼，这两栋，这一栋是酒店式公寓，这一栋是办公类，两栋都是高楼，大概23层左右，大概全部都是4米高地。里面看到的蓝色的是水，最短的距离有5米，所以这一栋到这一栋要到外面或者是从地下室走。这几栋大概都是1500米平方，我们刚刚讲的商业的自由率是多少，这里是专卖店和大型的品牌旗舰店聚集地。那个时候LV刚到上海要谈他们想在上海设旗舰店，我们认为它不见得是要在一个很大的马路上或者是一个很大的百货公司里面做LV，我们就想打造所有一线品牌的专卖店，所以一栋一个，这边全部打造出来是一个很漂亮的精品旗舰店的集合体。外面不有仿造国外的和国内的仿古建筑，我们上海已经做好了，一共做了三个，第一个大概是屏幕大小的，每一次做招商。第二个沙盘我们打造的是有这个会议室的1/4的大，原来我们做的是一个像小人国的房子可以走到里面去看环境，第三个沙盘是针对这个1：1的建筑，到最后讲得那么多，我连包装手法都有，这个区政府给这个开发商大概是4.8左右。那么我们刚刚策划的五前以上他比较开心，这样的城市里面受到商业价值，再一个是它的施工时间会短，我们最高是三层楼和四层楼，我一下子就可以盖好，除了后面的高层的服务型的。这个是一个包装手段，我们把它盖好以后就非常亮，因为开发商他也一厢情愿，他太刚愎自用，他资金没有到位，刚刚讲的十二个缺点，他几乎统统都有。

　　这个项目大概周旋了一年的时间实在周旋不下去，政府给拆迁公司，拆迁公司说补偿金没有到位，所以最后变成了一个烂摊子，这个项目现在依然是一个梦想。

　　我们把失败的案例给大家分享一下，我今天讲过我做过的一些成功的，比较有趣的我也把我曾经失败的案例和大家分享，谢谢各位。