潘韬：商业地产与品牌租户如何携手共度难关

　　潘韬：谢谢主持人，本来有一个PPT后来想想还是不用，因为我赞成上午王永平会长的看法，因为我们这个时候是交流的时期，不是下断言的时期。想法还是我为这个PPT的想法，在讲这个问题之前，我先申明现在看形势看想法只是瞎人摸象，下面的我说的是我在实际工作中的 体会中的来得，还有一些是自己的调查中总结出来的。主办方给我一个题目是“商业地产商和零售业如何携手应对当前的市场环境，他认为商业地产商和零售商携手 对于这两个界定我都是比较赞同的。

　　我大概讲两点，第一点我认为对于现在的形势对于商业地产商和零售商是什么样的形势，第二点在这样的形势下怎么办。现在有三个观点第一个观点是现在是难关，不仅对于商家的对于地产业也是一个难关。上午有的认为对于GDP有冲击，有的认为没有影响，我认为是有影响的，只是影响的时间和程度不一样。因为金融危机它的影响会呈现一个传导性的特点，因为不同的地区会在不同的时间段受到影响，你处于不同的行业受到影响的顺序也不一样，同样在这个行业里面处于行业不同的阶段受到的影响不一样。金融危机是首先的资本出现了问题，首先受到影响的行业是对于资本比较依赖的，或者是资本比较密切的行业，商业地产是对于资本比较依赖的行业，资本的运作受到了大型的变化，商业地产是直接冲击之一。中国的商业地产商很少有纯粹做商业地产的，大部分做住宅地产，然后做商业地产的。今年的经济形势不好，造成了很多的商业地产销售业绩大幅度下降，这样的话很难抽出充裕的资金来支持商业地产项目。

　　很多的财经的报道有这样的例子，第一个商业地产商的难关是很大的，第一个起因是因为它的融资和资本受到了遏制，除了住宅地产的销售之外，整个融资渠道市场也使得很多计划好通过上市的商业地产商这个渠道堵死，使他的日子很难过。对于中国的商业地产商来讲，以前相对来讲住宅率比较高，成本控制相对比较薄弱，需要利润空间被打压的时候各公司的管理水平的创造力受到影响的时候，很多的商业地产商想提高水平不是一朝一夕的。现在开始呈现一个传导性的困难，很多的商家目前可能没有体会到但是我们在工作中遇到的很多的商家日子已经不好过了，现在部分商家的销售额从9月份开始开始严重下滑，普遍的份额下滑20%到30%，所以我们发现有部分的商家销售业绩在迅速下滑。更多的是从11长假以后，本来以为11长假黄金周是一个比较我好的势头，但是也不是那么好。很多对于资本很依赖的，很多的商业从银行贷不了款的，他们的资本从哪里来呢？主要是从一些民间的渠道比如说基金，很多土地基金都是从 欧美出来的，欧美的金融危机一旦开始蔓延恶化的时候很多商家背后支撑强大的资本立刻抽走。很多的商家说要不我资本抽走，要不我降低地价数。这个给资本连锁的商家带来很大的冲击，前有狼资本在下降，后有虎在抽逃。

　　所以商业地产商的日子很不好过，如果我们是合作伙伴大家都深陷泥沼的话这个事情就比较难办了，粮价都有难关，谈判余地和回旋余地比较小。

　　我第二个观点，金融危机和经济危机对于两者的冲击是有传导性的，可以从两个角度说，第一个角度从地域的角度，上海、北京是比较明显的，然后成长到东南沿海就是和出口比较密集的企业和地域。华东完了以后将会传导到内陆的省会城市，到时候如果经济危机还没有过去将会向内陆的二三线城市传导。我们首先出问题的商家我发现上海比较多，北京又开始了，为什么是上海和北京呢？因为他和国际资本联系及其密切，几乎是头一天发生什么问题，第二天上海就发生了什么反映，另外他们对于国际资本的判断非常敏感，首先发生在上海北京这样的城市，好消息是有可能经济的危机出现这样的特点。这个波浪可能没有传播到二三线城市的时候这个危机已经过去了。有可能二三线城市不那么受冲击，这个是一个传导性的特点。

　　传导性另外一个特点是商业传导的特点，我们首先感觉到 受到影响是建材家具行业，健身休闲行业，然后传导到和民生生活不是很密切的市场，比如说运动服装市场，然后传导到高端餐饮市场，接下来传导到哪个行业不好说，但是可以明确的传导的途径是不是和消费者的民生必须关联度越小，受冲击越大，首先倒下的可能性越大，和民生品联系越密切的越往后靠。现在很多的超市还是呈两位数的增长。家具建材不用说，和金融市场的关系不太大，首先没有人买房子就没有人买家具，健身休闲行业出问题和金融危机有关系了，因为在金融危机的时候一般他的消费者是金领和白领，这些人对于公司的未来预期不稳定和丧失预期的时候他已经没有心情去了，据我了解30%的健身企业在下降。

　　专卖品的下滑，这个是我当初不知道这么快，据我所知运动服装和家电业有下滑，首先在一线城市，所以从行业角度来讲大概是这么一个趋势。昨天省餐饮协会做了一个报告，广东省的餐饮可能在今后3个月倒闭5%，主要是一些高端的，这个是第二个看法和观点，这场危机从地域和行业来讲 将是一个传导性。

　　第三个观点，虽然现在的大家日子都不好过，而且有这样的特点，我和一线人认为，对于我们招商的人来讲最不好过的日子还没有开始，尤其是明年的1月份到6月份，尤其是商业地产招商人员最难度的6个月，也是品牌地产商家最难过的6个月，但是我们乐观的 估计是什么呢？大概到9月份就会看到曙光，应该远远高于欧美的恢复速度，这个只是个人和商家探讨的结果。

　　三个原因，第一个原因我们认为中国经济的基本的两台发动机还在工作，第一各城市化进程远远没有完成，大概每年还有几千万人要进城生活和工作。第二个发动机是劳动力的红利还没有消耗完，但是已经是逐渐下降的趋势，但是和欧美国家相比还没有消耗完，这两大发动机明年春节以后，还会把中国的经济脱回正规。第三个是中国改革开放的改革效果，一个庞大的中产阶级开始形成对于商业的需求，对于生活质量的提高的需求，不是刚性需求无法遏制，北京、上海都很明显，只要你价格降到相对合理的程度不是卖不出去，我们的楼盘以前是1万2到1万5，现在降到8千一夜就被抢光。中国的经济是方兴未艾，这个也会使中国的经济快于欧美经济的复苏。

　　第三个原因，前不久公布的财政政策，会到明年年底对于经济发挥作用，所以明年年底会起来，前提是你们要挺过明年的1到6月份，中午和很多招商银行的人说现在签单在明年前要把单签掉希望在圣诞节前最晚不要晚于明年春节前，这个是我要讲的第一个部分，这个是我个人对于目前的形势的看法，角度是从商业地产商和品牌连锁商看的。

　　如果携手共度难关可能和地产商业表一个态提出几个让利的方法来，首先一个前景是大家都有压力，都有难关。想了想提三个词，这个是我的实际工作经验，第一个词是沟通，第二个词是坚持，第三个是调整。因为我们每一个万达广场里面有3000平方米以上的主力店铺10到12个小店铺有150个左右。所以我们的商家是很多的，所以我们第一个要沟通，沟通有三个方面，第一大家要沟通，我们在上海经营，或者是在北京经营，或者是在任何地区经营。比如说我们做运动服装的我们大家一定要沟通，我不太赞同我们的企业不去关心宏观经济形势，大家要沟通清楚，清楚以后我们才对于这个周期什么时候上来什么时候下来有一个基本的共识

　　第三个沟通最起码要对于双方的困难都清楚，在沟通的基础上达成一定的共识，这个才是解决所有问题的前提，最可怕的是任何一方觉得自己有难处了不沟通不协调，我自己想干什么就干什么，最后两败俱伤，开发商也不能不沟通，我遇到困难了，我不管了，这种态度双方都会吃亏。 所以大家都要沟通，从宏观上和 微观上都要沟通。

　　最近我这个部分是负责万达所有项目的业态规划和招商的，我很少参加谈判我的主要工作就是沟通，行业的困难还是企业的困难，我现在主要是干这个。

　　第二个是坚持，我觉得坚持要坚持以下几个方面，第一要坚持长期发展的想法、观念经济危机是来了，大家都有压力有困难，但是一定要坚持，经济危机过了以后，你还是要发展的，你还是要立足于商界的，如果你不在这个时候坚持这个观念你可能会采取一个短视的做法，你很可能现在占了一点小便宜或者是免去了小的困难，但是经济危机过了以后你可能无法立足于商界。第二个要坚持各自的商业底线和商业信誉，很多的商家遇到困难，遇到压力以后，就会做出一些违背商业信誉和商业底线的事情，这个和第一点是一样的，如果不坚持自然会产生这样的结果。第三个要坚持契约精神，刚刚我说了在春节前一定要把合同签掉这个只是一个建议，并不是保险，如果我两方任何一方不坚持契约签了协议也没有用，很多情况下遇到困难就不坚持契约。律师事所现在生意比较好，不停地处理破产，我们万达法务部是最好的老是处理一些违约。现在整个商业地产界违约率和毁约率大幅度上升。

　　现在有一个一线品牌装修都好了撤出了，我建议双方都要坚持契约精神，因为契约精神在中国是很难坚持的，在这种困难的经济形势下都会这样的。第三个我呼吁大家坚持共赢的 想法，任何一方开发商也好品牌也好我不要这个时候占便宜把对方逼到墙角或者是只考虑自己的利益，最后的合作不仅害人，还可能害己。因为从长远角度来讲大家还是要做生意，大家还是要长远发展，这个是我讲的第二点我作出的一个想法吧。

　　最后一个还是要调整，在前面两点都做得比较好的情况下，我也同意或者是提出建议大家都做一些调整，商业地产商和连锁商家都做一些调整，首先要调整发展方向。在目前的经济形势下在目前的传导的特点下，可能以前你只关注一线的城市，或者是省会的城市，在这种形势下大家完全可以调整发展的方向，二线城市和三线城市会不会有更好的发展机会。我觉得要调整发展方向，第二个要调整发展的节奏，今年的7月份我和我的合作伙伴坐在一起的时候很多的商家都说2009年我要开80家店，少的40家店，现在没有人说了，所有人的开发结构要看人的实力和状况做出 适当的调整。这个时候你过冬什么都不干，别人可能不干，但是你要量力而行，不要干到什么程度，只要上面有资金进来了我就开70多家。要根据现在的实力调整结构，开发商就更不用说了，逆势而上趋势好，有两个前提第一有足够的眼光，第二有足够的实力。苏宁电器逆势而上，他是具备了这两个条件的，但是大部分的商家未必具备。

　　第三个是调整对于合作伙伴的选择标准，这个是我的切身体会，万达品牌大了以后找我们的商家非常多，7月份以前找我们的商家基本上都会谈一谈让他们进万达广场，对于开发商也是这样的，市场不错我就进去，我建议在这个时候要调整对于合作伙伴的选择标准，我同意上午的说法，这个时候对于合作伙伴一定要 严格，一定要谨慎。上午说的三高，一定要选择三高的企业，同时要对于它的品牌和对于它的整个的企业的实力内部的股东的结构，内部的经营状况深入了解以后再做决策。

　　最后一个调整是调整心态，什么心态呢？调整对于合作伙伴的期望心态。现在大家都有难处，所以更多的加强内功，提高自己的管理水平，压低自己的管理成本，不要一遇到困难的时候首先想到我从合作方那里给我提供什么好处，这样的观念很难成功，所以大家互让一些，沟通的前提下大家调整对于对方和自己的期望值。

　　今天只讲讲我自己的看谢谢大家。